門可羅雀的老站緣何車水馬龍？

　　日均銷量從3.8噸到18.1噸，市場(chǎng)份額從9.2％到44.1%——　　

　　走進(jìn)四川銷售樂(lè)山分公司蘇稽加油站，排隊(duì)加油的車輛絡(luò)繹不絕。這座歷經(jīng)升級(jí)改造的老站，如今正以嶄新的面貌迎接著八方來(lái)客。

　　去年6月至今，作為23年老站的蘇稽加油站，日均汽柴油銷量從3.8噸到18.1噸，市場(chǎng)份額從9.2％到44.1%。從門可羅雀到車水馬龍，從老舊滄桑到亮麗整潔，蘇稽加油站的蝶變歷程見(jiàn)證著四川銷售公司深入推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷攻堅(jiān)工程的堅(jiān)實(shí)步伐，透過(guò)這座站，我們也可以管中窺豹，為中國(guó)石油老站煥新尋找啟發(fā)與借鑒。

　　靶向施策

　　擘畫攻堅(jiān)新藍(lán)圖

　　蘇稽加油站投運(yùn)于2002年11月，位于省道306線，是連接樂(lè)山和峨眉山的交通要道。該站地處蘇稽古鎮(zhèn)核心旅游商圈，以汽油消費(fèi)為主。但古鎮(zhèn)沿線3公里范圍內(nèi)加油網(wǎng)點(diǎn)眾多，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。

　　如何在嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境和有限的場(chǎng)地空間中逆勢(shì)突圍，掌握市場(chǎng)話語(yǔ)主動(dòng)權(quán)，爭(zhēng)取合理市場(chǎng)份額，推動(dòng)區(qū)域成品油市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展，成為困擾樂(lè)山公司的難題。

　　今年以來(lái)，四川銷售深入貫徹落實(shí)集團(tuán)公司、銷售公司工作部署，大力推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷攻堅(jiān)工程，以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境較為特殊的蘇稽加油站為樣本，通過(guò)“老站煥新顏”的方式啟動(dòng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。

　　“市場(chǎng)營(yíng)銷工作不能一口吃成胖子，必須系統(tǒng)謀劃、靶向施策！”樂(lè)山分公司客戶服務(wù)站經(jīng)理謝亞洲在專項(xiàng)攻堅(jiān)會(huì)上說(shuō)。

　　2024年7月，樂(lè)山分公司以低成本發(fā)展戰(zhàn)略為指導(dǎo)，對(duì)蘇稽加油站進(jìn)行低成本改造，并順勢(shì)開(kāi)展汽油促銷活動(dòng)，吸引客戶。

　　經(jīng)過(guò)此次改造升級(jí)，蘇稽加油站日均銷量從活動(dòng)前的4.5噸，增長(zhǎng)至9.6噸，單日最高突破13噸，市場(chǎng)份額從9.8%提升至20.9%。

　　打響了蘇稽加油站市場(chǎng)營(yíng)銷攻堅(jiān)戰(zhàn)的“第一槍”后，樂(lè)山公司從頂層設(shè)計(jì)上，對(duì)蘇稽站市場(chǎng)營(yíng)銷工作進(jìn)行全面謀劃和細(xì)致部署。多次召開(kāi)專題會(huì)議，在大量市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，積極對(duì)接四川銷售市場(chǎng)營(yíng)銷部門，制定了《蘇稽站市場(chǎng)營(yíng)銷攻堅(jiān)專項(xiàng)提升方案》，組建項(xiàng)目專班，并成立四個(gè)支撐保障團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)推進(jìn)相關(guān)工作。

　　在具體執(zhí)行過(guò)程中，樂(lè)山分公司明確了以我為主、客戶導(dǎo)向等12項(xiàng)具體措施，在支部層面形成《推進(jìn)大表》，明確責(zé)任團(tuán)隊(duì)和完成時(shí)限，在加油站層面緊盯市場(chǎng)盯銷量，營(yíng)造全員參與的濃厚攻堅(jiān)氛圍。

　　創(chuàng)意營(yíng)銷

　　打開(kāi)增量突破口

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)只有在健康的市場(chǎng)環(huán)境中合理競(jìng)爭(zhēng)，方能互惠互利、行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

　　達(dá)到吸客鎖客的目的后，樂(lè)山公司迅速根據(jù)客戶反饋和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)整營(yíng)銷政策，尋找量效平衡點(diǎn)。

　　樂(lè)山公司業(yè)務(wù)部率領(lǐng)蘇稽站堅(jiān)持每日分析經(jīng)營(yíng)情況，從市場(chǎng)策略變化、營(yíng)銷政策優(yōu)化、待解決問(wèn)題等方面全面復(fù)盤，每日制作《銷售戰(zhàn)報(bào)》，發(fā)放至攻堅(jiān)組全員，并同步傳達(dá)給加油站員工，讓大家對(duì)營(yíng)銷政策和經(jīng)營(yíng)形勢(shì)了然于胸。

　　“各位朋友，中國(guó)石油蘇稽加油站搞活動(dòng)啦，快來(lái)薅羊毛吧！”上午9點(diǎn)，市中區(qū)中心站貨車準(zhǔn)時(shí)帶著小喇叭出現(xiàn)在蘇稽鎮(zhèn)“走街串巷”。

　　為加強(qiáng)營(yíng)銷政策宣傳，線上，樂(lè)山公司動(dòng)員市中區(qū)中心站全員為蘇稽站優(yōu)惠活動(dòng)發(fā)朋友圈、發(fā)客戶群。線下，印制精美宣傳單，以加油站為中心對(duì)周邊學(xué)校、小區(qū)和商戶進(jìn)行宣傳，并積極溝通拜訪周邊7家4S店，推出組合禮包，爭(zhēng)取新車第一箱油。

　　“我剛在古鎮(zhèn)吃完蹺腳牛肉，微信支付完，就收到你們加油站的優(yōu)惠券推送！”從成都來(lái)蘇稽古鎮(zhèn)游玩的王先生說(shuō)。

　　同時(shí)，樂(lè)山分公司積極與當(dāng)?shù)厣虅?wù)局對(duì)接，針對(duì)蘇稽古鎮(zhèn)、烏木博物館周邊停車場(chǎng)、特色餐飲等人流量較大區(qū)域，通過(guò)微信商戶號(hào)收集信息，在游客支付餐飲或停車費(fèi)用后，系統(tǒng)自動(dòng)推送優(yōu)惠券領(lǐng)取方式，引導(dǎo)客戶注冊(cè)會(huì)員或直接使用中油好客e站到站支付。今年以來(lái)，蘇稽站累計(jì)新增昆侖e享卡3761張，日均開(kāi)卡34張，客戶群成員突破4500人。

　　為了擴(kuò)大銷售覆蓋面，蘇稽站積極尋求異業(yè)合作，與樂(lè)山市郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)展開(kāi)深度合作，推出充值滿減等活動(dòng)，以異業(yè)資源激活銷售新動(dòng)能。在柴油銷售方面，則積極對(duì)接周邊建設(shè)工地及廠礦，通過(guò)小額配送、一客一議等方式新開(kāi)發(fā)5位客戶，有效擴(kuò)大了服務(wù)半徑。

　　服務(wù)升級(jí)

　　重塑客戶新體驗(yàn)

　　“目前的主要方向是要保持區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，只有這樣才能長(zhǎng)久地?fù)屨际袌?chǎng)。”對(duì)于蘇稽站今后的營(yíng)銷之路，青年巴長(zhǎng)游夢(mèng)曄分享了自己的見(jiàn)解。

　　出生于1996年的游夢(mèng)曄是四川銷售青工賽金牌選手、四川省“五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)?rdquo;獲得者，今年1月，他來(lái)到蘇稽站。

　　作為站內(nèi)年齡最小的員工，為當(dāng)好全站“領(lǐng)頭羊”，游夢(mèng)曄拿出備戰(zhàn)青工賽的勁頭，充分利用班前會(huì)和午休時(shí)間，加強(qiáng)全流程服務(wù)培訓(xùn)，針對(duì)薄弱環(huán)節(jié)，采取“一對(duì)一”提升、個(gè)性化輔導(dǎo)的方式，將標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)動(dòng)作“植入”員工們的肌肉記憶。同時(shí)，加強(qiáng)阿米巴經(jīng)營(yíng)理念宣貫，引導(dǎo)員工形成“人人都是經(jīng)營(yíng)者”的思想，激發(fā)員工銷售積極性。

　　據(jù)游夢(mèng)曄介紹，在機(jī)關(guān)支部的合理調(diào)配和全力支援下，蘇稽站以保障現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)力量為導(dǎo)向，結(jié)合加油站銷售峰谷情況，靈活排班，確?，F(xiàn)場(chǎng)始終有4名員工，引導(dǎo)車輛快進(jìn)快出，并在優(yōu)化地面噴漆畫線的基礎(chǔ)上，將加油槍膠管更換為9米膠管，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外車道并排加油，大幅減少了客戶的等待時(shí)間，服務(wù)效率和客戶滿意度實(shí)現(xiàn)顯著提升。

　　整點(diǎn)鬧鐘一響，員工李晉便立刻拿上清潔工具，麻利地走進(jìn)衛(wèi)生間打掃。

　　為提升服務(wù)細(xì)節(jié)，蘇稽站制定嚴(yán)格的清潔制度，除隨手清理外，還設(shè)置整點(diǎn)鬧鈴，要求員工每小時(shí)進(jìn)行一次全面打掃，并利用夜間時(shí)段對(duì)加油站其他區(qū)域進(jìn)行全面清理，每周一開(kāi)展一次大掃除工作，為客戶營(yíng)造溫馨、整潔的消費(fèi)環(huán)境。

　　面對(duì)成品油消費(fèi)達(dá)峰下行的現(xiàn)實(shí)困境，轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，但穩(wěn)住“油品盤”依舊是加油站持續(xù)發(fā)展的根基。

　　蘇稽加油站的華麗轉(zhuǎn)身，是一場(chǎng)從機(jī)關(guān)到基層全面動(dòng)員，從政策到服務(wù)全面革新的擴(kuò)銷上量“合奏曲”、更是四川銷售深入推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷攻堅(jiān)工程的生動(dòng)縮影。

　　截至目前，四川銷售共30座“老加油站”在靶向攻堅(jiān)的精準(zhǔn)施策下煥發(fā)出了新的活力。未來(lái)，蘇稽加油站將繼續(xù)在巴蜀大地上書(shū)寫動(dòng)人篇章。（記者 曾宇 通訊員 張悅 龔瑋）