經(jīng)驗分享：化工產(chǎn)品價格高位震蕩如何拓展市場？

聚丙烯產(chǎn)品經(jīng)理在開展市場調研。佟昕 攝

　　講述人：謝宇梟（東北化工銷售公司橡膠塑料部經(jīng)理）

　　【基本情況】當前，國際原油價格在每桶80美元左右強勢震蕩，導致化工產(chǎn)品成本高企。同時，受新增產(chǎn)能投放、出口下滑等因素影響，化工產(chǎn)品供應端過剩，終端需求整體偏軟。

　　【營銷態(tài)勢】東北化工銷售公司準確把握業(yè)務定位，堅定發(fā)展目標要求，結合市場形勢，不斷調整營銷策略，在拓市場、增銷量上下功夫，努力實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展質的有效提升和量的合理增長。

　　【營銷策略】深入開展市場走訪。東北化工銷售精準落實“建立大客戶拜訪、調研機制”要求，走訪遼寧、吉林15家化工產(chǎn)品直供客戶，及時準確了解產(chǎn)品市場、重點客戶需求和產(chǎn)品應用指標參數(shù)，積極優(yōu)化市場銷售布局，不斷做大營銷規(guī)模，持續(xù)提升產(chǎn)業(yè)鏈價值創(chuàng)造能力。開展區(qū)內分區(qū)域、全品種的網(wǎng)格化摸排工作，共摸排收集有效化工企業(yè)信息1237條，新開發(fā)客戶6家，年增銷量13萬噸；發(fā)掘新產(chǎn)品客戶11家，年需求增加10850噸；開發(fā)高端客戶4家，年需求增加6500噸；發(fā)現(xiàn)有合作意向客戶32家，年增需求量31.74萬噸。

　　創(chuàng)新推進延鏈銷售。充分利用中國石油的營銷網(wǎng)絡，東北化工銷售積極打造與客戶生產(chǎn)鏈相捆綁的服務模式，著力對適銷對路的產(chǎn)品進行延鏈銷售，逐步以產(chǎn)業(yè)鏈競爭代替產(chǎn)品競爭，不斷提升市場抗風險能力。目前，東北化工銷售已與兄弟單位達成試點合作，試點銷售地膜產(chǎn)品。

　　積極開拓國際市場。東北化工銷售將銷售目光投向全球化工產(chǎn)品市場，采取一體化運作方式，大力開發(fā)出口終端客戶。4月底，公司統(tǒng)銷的丙烯腈產(chǎn)品首次實現(xiàn)出口，首船發(fā)運4000噸，銷往南亞市場，向進軍海外化工市場跨出了一大步。截至5月10日，公司累計出口化工產(chǎn)品3.94萬噸。

　　（佟昕 采訪）