屹堯科技：難道把困難留給下一代？（上）

　　【化工儀器網(wǎng) 名企動(dòng)態(tài)】2018年6月26日，上海市科學(xué)技術(shù)委員會(huì)主持召開了國家重大科學(xué)儀器設(shè)備開發(fā)專項(xiàng)"多用途樣品前處理儀器的開發(fā)和應(yīng)用”項(xiàng)目初步驗(yàn)收會(huì)議。項(xiàng)目初步驗(yàn)收技術(shù)專家組由市科委領(lǐng)導(dǎo)、上海理工大學(xué)莊松林院士、大連化學(xué)物理研究所關(guān)亞風(fēng)研究員、中國儀器儀表學(xué)會(huì)分析儀器分會(huì)曹以剛秘書長(zhǎng)、上海市分析測(cè)試協(xié)會(huì)馬蘭鳳副秘書長(zhǎng)等九位專家組成。屹堯科技和合作單位領(lǐng)導(dǎo)以及項(xiàng)目組全體成員出席了此次驗(yàn)收會(huì)議。
 

　　屹堯科技倪晨杰總經(jīng)理在致辭時(shí)說:"過去的五年，感謝各位老師的教誨和支持，無論是屹堯科技還是我本人，都受益良多。能夠跟大家一起去完成這么有意義的項(xiàng)目，是我們的榮幸。五年，感謝大家為項(xiàng)目付出的所有時(shí)間和努力，感謝我們?cè)?jīng)為之精耕細(xì)琢的每一個(gè)細(xì)節(jié)，也感謝領(lǐng)導(dǎo)給我們這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我們一起去證明，我們可以。所有的努力，都只為那一句‘不負(fù)所托’。
 

 

 

　　此項(xiàng)目由屹堯科技牽頭，七家單位合作開發(fā)。經(jīng)過近五年的聯(lián)合攻堅(jiān)，項(xiàng)目總體目標(biāo)和相關(guān)考核指標(biāo)全面完成。項(xiàng)目涉及屹堯科技兩款多用途樣品前處理儀器:全自動(dòng)凝膠凈化儀FLEXI和全自動(dòng)單模微波消解-趕酸定容聯(lián)用儀(PREPS)。作為全球首款微波消解"無人機(jī)”，PREPS真正實(shí)現(xiàn)了無人值守，從加酸、進(jìn)樣到消解、稀釋全部實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。專家組一致認(rèn)為:項(xiàng)目提升了我國樣品前處理設(shè)備研發(fā)能力和制造水平，打破了樣品前處理設(shè)備長(zhǎng)期被進(jìn)口品牌壟斷的局面，項(xiàng)目達(dá)到初步驗(yàn)收要求，通過驗(yàn)收。
 

 

 

　　2017年6月13日，全國疾控系統(tǒng)科研管理與學(xué)術(shù)交流大會(huì)在遼寧省盤錦市召開，中國疾控中心、各省(自治區(qū)、直轄市)疾控中心、各計(jì)劃單列市疾控中心等單位的180余位代表出席會(huì)議。代表們?cè)趨⒂^盤錦檢驗(yàn)檢測(cè)中心時(shí)，對(duì)其智能實(shí)驗(yàn)室所展示的屹堯科技PREPS全自動(dòng)微波消解儀給予了高度評(píng)價(jià)——這是一臺(tái)能夠?qū)崿F(xiàn)自動(dòng)加酸、自動(dòng)消解、自動(dòng)定容的全自動(dòng)微波消解儀。屹堯科技也是與該檢測(cè)中心建立聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室的國產(chǎn)儀器公司，中心副主任孫曉麗說:"就實(shí)際使用效果來看，屹堯科技微波消解儀等產(chǎn)品完全可以滿足我們的需求，并且在后期技術(shù)培訓(xùn)和應(yīng)用支持方面，也不遜色國際大品牌。”
 

　　如果說PREPS全自動(dòng)微波消解儀代表著屹堯科技在樣品前處理尖端科技上的地位，那么，屹堯科技高端微波消解儀TOPEX+則是跟全球各大微波消解儀品牌正面PK。迄今為止，已經(jīng)有一百多國字號(hào)和省字號(hào)實(shí)驗(yàn)室用TOPEX+取代了使用多年的進(jìn)口品牌，涵蓋了海關(guān)、疾控、環(huán)保、食藥、糧油、公安、市場(chǎng)監(jiān)管等諸多單位。國家食品質(zhì)量安全監(jiān)督檢驗(yàn)中心高級(jí)工程師林立在2017年12月《儀器信息網(wǎng)》的采訪中說:"與其他進(jìn)口品牌對(duì)比時(shí)發(fā)現(xiàn)，屹堯科技微波消解儀的壓力參數(shù)較高，這樣使得實(shí)驗(yàn)過程中對(duì)于一些難消化的物質(zhì)，如油和乳粉等的消化效果比較好。” 上海市食品研究所實(shí)驗(yàn)室主任趙俊虹、江蘇理化測(cè)試服務(wù)中心副主任李新麗等專家領(lǐng)導(dǎo)也都對(duì)屹堯科技的微波消解儀產(chǎn)品給出了積極評(píng)價(jià)。
 

 

 

　　初創(chuàng): 這口氣得爭(zhēng)
 

　　時(shí)間回溯到2000年，屹堯科技公司誕生于中科院上海分院的一間十平米的小房間里。房間是租的，公司創(chuàng)始人張德坤記得:"當(dāng)時(shí)公司只有四個(gè)人，我負(fù)責(zé)采購、銷售、財(cái)務(wù)，還有清洗包裝零配件，后來我們又搬了好幾次家。”那一年，她56歲。對(duì)于"為什么選擇研發(fā)微波消解儀？”這個(gè)問題，張老師說了這么一段話:"國產(chǎn)微波消解儀最早可以追溯到1994年，是一臺(tái)用飛躍牌家用微波爐改裝的儀器。作為團(tuán)隊(duì)的一員，我至今記得那年的發(fā)布會(huì)，云集了上海分析化學(xué)界大半的專家教授。上海第一醫(yī)學(xué)院七十多歲的潘志擎教授給我們敬了個(gè)禮，含著淚水說‘謝謝你們，太需要這臺(tái)儀器了，上百萬買的分析儀器因?yàn)榍疤幚碜霾缓枚荒苡?，一臺(tái)進(jìn)口微波消解儀要四五十萬，我們哪兒買得起啊。’”張老師笑著說:"當(dāng)時(shí)我們都退休了，兩個(gè)女兒也都獨(dú)立了，不差錢，就是想做點(diǎn)事兒，沒道理中國人不行。后來每當(dāng)遇到困難的時(shí)候，我就會(huì)想起當(dāng)時(shí)潘教授的這番話，然后堅(jiān)持下去。”
 

 

 

　　"最初做微波消解儀，我覺得樣品前處理儀器門檻相對(duì)低一些，應(yīng)該會(huì)更好上手。”說起往事，公司另一位創(chuàng)始人，也是公司在機(jī)械領(lǐng)域的專家杜工哈哈大笑:"那年我61歲，干了大半輩子機(jī)械，自覺是資深高手了。哪兒想得到，越做越發(fā)現(xiàn)問題多多，即便是這么一個(gè)看似簡(jiǎn)單的儀器，真想要做好，也不容易。”確實(shí)不容易，這一做就是二十年，與外資品牌的競(jìng)爭(zhēng)從中端產(chǎn)品到高端產(chǎn)品，從中國市場(chǎng)到全球市場(chǎng)，屹堯科技憑著一股不服輸?shù)膭蓬^一步步走到了今天。
 

　　"今天的微波消解儀光是國內(nèi)市場(chǎng)每年就有三四千臺(tái)的銷量，但是2000年的時(shí)候，國內(nèi)一年也就是一兩百臺(tái)的銷量，主要都是進(jìn)口品牌。”張老師回顧道:"這在當(dāng)年怎么看都不是個(gè)能賺大錢的市場(chǎng)。”就在這么一個(gè)很小的細(xì)分市場(chǎng)，屹堯科技花了兩年時(shí)間開發(fā)出了溫壓雙控微波消解儀WX-2000。"是的，真正的溫壓雙控。”杜工的自豪寫在臉上:"當(dāng)初定位的時(shí)候，我們就堅(jiān)持一定不用國內(nèi)同行采用的彈性體，而要用壓力傳感器，同時(shí)用溫度傳感器控溫。”2002年，WX-2000在莘莊一棟兩室一廳的民房里問世，也意味著屹堯科技商業(yè)運(yùn)營的正式起步，開始接受市場(chǎng)的嚴(yán)酷考驗(yàn)。張老師至今還記得當(dāng)時(shí)屹堯科技所在的那個(gè)小區(qū)有一個(gè)喜氣洋洋的名字——高興花園。
 

　　"那時(shí)候這東西是真的會(huì)炸。”張老師笑著說:"我親歷過國產(chǎn)的和進(jìn)口的爆炸現(xiàn)場(chǎng)，碎片從身邊劃過去。想說服客戶接受一臺(tái)可能會(huì)‘爆炸’的國產(chǎn)儀器，還是幾個(gè)人小公司制造的，可不容易。” 對(duì)于當(dāng)年生產(chǎn)的艱苦條件，制造部瞿師傅感慨道:"那時(shí)候每天想的都是如何解決泄露和密封等問題，很多零部件是外采購的，因?yàn)椴少徚啃?，價(jià)格高不說，質(zhì)量還難保證。就連包裝的紙箱子，也都是十個(gè)十個(gè)的買。彎路是沒少走了，導(dǎo)氣管最開始是用一個(gè)橡皮圈固定，后來改成算盤珠子一樣的東西，總之就是一次次改進(jìn)。等到WX-4000的時(shí)候，產(chǎn)品才算是基本穩(wěn)定了。”
 

　　關(guān)于導(dǎo)氣管，杜工也有話說:"這根只有幾十公分長(zhǎng)的東西當(dāng)時(shí)生生拖延了我們幾個(gè)月進(jìn)度。國產(chǎn)導(dǎo)氣管當(dāng)時(shí)只能耐壓13bar，不滿足要求，最終還是托朋友從美國買了一卷，夠做50臺(tái)儀器的。把我和張老師愁的啊，這得什么時(shí)候能用完？”問題解決了，產(chǎn)品穩(wěn)定了，這家只有五個(gè)人的小公司再次躊躇滿志地踏上了快速發(fā)展的征程。瞿師傅和陳師傅忙著加工生產(chǎn)，創(chuàng)始人杜工和張老師則忙著四處裝機(jī)和推銷。"我們還去新疆昌吉和吐魯番裝過儀器呢！吐魯番那邊裝機(jī)不順利，人家都不讓我們走，嚷著要退貨，好在配件到了后，一切順利，客戶還帶我們?nèi)テ咸褱贤媪艘惶恕?rdquo;如今已然年過古稀的張老師回想起當(dāng)年的沖勁兒，笑著笑著眼圈卻紅了。
 

　　然而，就當(dāng)公司準(zhǔn)備大展宏圖的時(shí)候，危機(jī)接踵而至。先是僅有的銷售因病離職，然后是肆虐2002年冬天到2003年春天的SARS病毒。不能出差了，生意還怎么做？前期投入不少，對(duì)未來無比茫然的兩位創(chuàng)始人相對(duì)無言，不知道是誰提出來的:"要不，算了吧？”當(dāng)時(shí)有一家公司有意收購屹堯科技，雙方甚至都談妥了轉(zhuǎn)讓協(xié)議，屹堯科技在2003年初的價(jià)值是——30萬人民幣。戲劇化的是，就在簽字前一天，對(duì)方反悔了。"楊志賣刀”"秦瓊賣馬”，那種無奈和心酸，不外如是。國難思良將，倪晨杰就在這個(gè)節(jié)骨眼上加入了屹堯科技。
 

 

 

　　那一年，倪晨杰三十歲，風(fēng)華正茂，已經(jīng)在瓦里安公司賣了五年的原子吸收和ICP。"那時(shí)候我都在外企干了八年了，不管是工作還是收入那都相當(dāng)體面。”說起當(dāng)年的事兒，如今已經(jīng)是屹堯科技總經(jīng)理的倪晨杰滿臉笑容。之所以放棄這份體面的工作而加入一家初創(chuàng)的民營公司，原因很多，其中自然也有"情懷”二字的分量。"在中國市場(chǎng)，國產(chǎn)儀器總該有一席之地。”倪晨杰說:"我當(dāng)時(shí)就是這么想的。”2003年8月1日，建軍節(jié)那天，他正式入職，然后，頂著市場(chǎng)營銷總監(jiān)這個(gè)碩大的頭銜兒，開啟了他的民企之路。入職后的第一份工作，就是去客戶那兒裝機(jī)。嗯，是的，他不但要負(fù)責(zé)市場(chǎng)營銷，還要負(fù)責(zé)安裝、培訓(xùn)、維修等工作。"也不能說這些工作不體面吧。”他笑著說:"就是累了點(diǎn)兒。”他至今還記得那年一個(gè)人去北京參加BCEIA，展會(huì)上站了一天，回到那個(gè)小酒店，晚飯沒吃、衣服沒脫，一覺睡到天亮。
 

　　回禮:志在高端
 

　　天道酬勤，憑借出色的產(chǎn)品性能，當(dāng)年屹堯科技在重慶疾控招標(biāo)中勝出，一舉拿下六臺(tái)，逐步在行業(yè)內(nèi)站穩(wěn)了腳跟。2003年底，公司領(lǐng)導(dǎo)層三人制定了第一份公司發(fā)展戰(zhàn)略，決定進(jìn)軍采用工業(yè)爐腔的高端微波消解儀市場(chǎng)，而不是滿足于用家用微波爐改裝。
 

　　此時(shí)公司在輾轉(zhuǎn)幾處民房后，也正式入駐了上海莘閔高新技術(shù)暨回國留學(xué)生科技創(chuàng)業(yè)園區(qū)，開始招兵買馬。如今的銷售部經(jīng)理張鍇就是那年入職的，對(duì)于當(dāng)時(shí)的情景，他這么說:"連我在內(nèi)，是八個(gè)人。那時(shí)候我還不做銷售，負(fù)責(zé)安裝和做實(shí)驗(yàn)。印象最深的是2004年底，公司拿了四川省疾控一個(gè)大標(biāo)，24臺(tái)微波消解儀。倪總，我和北京那個(gè)工程師三人趕到成都，一起在皇城老媽火鍋店吃了頓踐行大餐，然后分頭直奔各地去安裝。那個(gè)大霧的晚上，我坐出租車從資陽趕去宜賓，司機(jī)怕我是壞人，路上還喊上了一個(gè)五大三粗的同伴，那一路我真是提心吊膽，半路上張老師還給我打電話，讓我別去了，找地方住一宿再說。但都答應(yīng)客戶了，怎么能不去？到宜賓都半夜一點(diǎn)了，好心的司機(jī)還幫著找旅館。我這還不算什么，那個(gè)北京的工程師去的地方更偏，到了那兒還趕上斷電，手機(jī)也沒電了，找了一個(gè)網(wǎng)吧才跟公司聯(lián)系上。充電寶？那可是2004年。”
 

　　進(jìn)軍高端市場(chǎng)，戰(zhàn)略好定，但要實(shí)現(xiàn)，談何容易。當(dāng)時(shí)屹堯科技的主打產(chǎn)品WX-4000還是采用民用爐腔，直白點(diǎn)說，就是用家用微波爐改裝的——當(dāng)然，屹堯科技采用的不是飛躍牌，而是松下。它跟進(jìn)口高端產(chǎn)品的主要差距體現(xiàn)在:只能實(shí)現(xiàn)高壓消解，而不能做超高壓；微波諧振腔體太小，一次只能消解六個(gè)樣品。它的市價(jià)大概在4萬，而外資品牌普遍是三四十萬。問題就擺在那兒，如何克服？屹堯科技四處求援，最終在2004年4月南京三樂公司組織的微波能研討會(huì)上，結(jié)識(shí)了工業(yè)微波專家劉工。"工業(yè)微波設(shè)備中2450兆赫茲微波的波長(zhǎng)約為121.704mm，它的應(yīng)用非常廣泛，遠(yuǎn)不只是微波消解儀，而在這個(gè)領(lǐng)域，中國的水平其實(shí)不差，僅次于美日。”劉工一席話，給了大家信心。微波領(lǐng)域有劉工指導(dǎo)，電氣領(lǐng)域有同濟(jì)大學(xué)的雷教授協(xié)助，再加上公司機(jī)械專家杜工，屹堯科技早先技術(shù)領(lǐng)域的三駕馬車正式成型，中國的微波消解技術(shù)奮起直追，悄然跟上了國際同行的步伐。
 

　　2005年，采用全新工業(yè)爐腔設(shè)計(jì)的，國內(nèi)首臺(tái)雙磁控管工業(yè)微波諧振腔微波消解儀正式面世，結(jié)束了國內(nèi)長(zhǎng)達(dá)十一年之久的民用微波爐改裝微波消解儀的歷史。它被命名為——EXCEL。"EXCEL就是優(yōu)秀的意思。”倪總不好意思地說:"當(dāng)時(shí)也是考慮到它跟那個(gè)軟件同名，更方便客戶記住嘛。”無論從哪個(gè)角度去看，這都是一款劃時(shí)代的產(chǎn)品，EXCEL不但有更高的安全性和更高的微波均勻性，還配備了國內(nèi)首款超高壓微波消解罐，那也就是屹堯科技沿用至今的KJ-100,它的最高工作壓力達(dá)到了60bar。消解罐作為微波消解儀核心部件之一，它的性能問題一直也是妨礙國內(nèi)微波消解儀進(jìn)軍高端市場(chǎng)的瓶頸。最開始，屹堯科技的消解罐耐壓套管采用的是國產(chǎn)PEEK材料，這種材料因?yàn)榫哂型怀龅哪蜔嵝浴⒛突瘜W(xué)腐蝕性、耐輻射性以及高強(qiáng)度、易加工性，使得它目前已在核工業(yè)、化學(xué)工業(yè)、汽車工業(yè)和宇航領(lǐng)域廣泛應(yīng)用，但當(dāng)時(shí)國內(nèi)加工工藝不成熟，不滿足壓力要求，造成使用壽命較低。為了提升產(chǎn)品品質(zhì)，屹堯科技聯(lián)系了生產(chǎn)PEEK材料的國際巨頭，一家英國公司，以每克1元人民幣的價(jià)格采購其產(chǎn)品，而對(duì)方承諾提供相關(guān)加工工藝。材料太貴了，產(chǎn)品需求的量又不大，沒有公司愿意加工，于是，屹堯科技又自己投資引入注塑機(jī)，跟英國公司一起對(duì)注塑機(jī)進(jìn)行改造，并打造相關(guān)模具。一百多萬的投入，一年多的時(shí)間，最終，足以媲美國際先進(jìn)水平的超高壓消解罐套管在中國誕生了。
 

　　2005年，屹堯科技高品質(zhì)新品一經(jīng)推出，很快就得到了市場(chǎng)認(rèn)可。不到一年時(shí)間，屹堯科技高端微波消解儀已經(jīng)銷售了十臺(tái)，這對(duì)一家國內(nèi)儀器公司而言，是一個(gè)很大的成功，算是初步敲開了高端產(chǎn)品的市場(chǎng)。但也就是在一年后，最早購買EXCEL微波消解儀的客戶卻反饋，微波腔體開始出現(xiàn)銹點(diǎn)。問題很快得到確認(rèn)，屹堯科技當(dāng)時(shí)所采用的碳鋼腔體盡管采用了多重防腐涂層，仍然無法長(zhǎng)期耐受嚴(yán)苛的使用環(huán)境。倪晨杰當(dāng)機(jī)立斷，盡管發(fā)現(xiàn)問題的只有一兩臺(tái)，但已經(jīng)銷售的十臺(tái)同類產(chǎn)品全部召回，無條件更換耐腐蝕性能更優(yōu)越也更加昂貴的316L不銹鋼腔體——和瑞士手表和醫(yī)院中的手術(shù)刀是同一種材質(zhì)。2006年，屹堯科技開始采用316不銹鋼腔體的微波消解儀廠商，并首次提出為客戶提供微波消解儀腔體五年免費(fèi)質(zhì)保。
 

　　微波消解儀上的離心風(fēng)機(jī)主要用來抽取爐腔中的廢氣，而早期"屹堯科技”采用的國產(chǎn)風(fēng)機(jī)很容易被酸腐蝕掉，也是2005年前后，屹堯科技又采取了委托德國離心風(fēng)機(jī)廠商定制化生產(chǎn)的方式將問題解決。品牌聲譽(yù)，就是這樣，通過真金白銀的投入，通過對(duì)客戶的真誠以待，一點(diǎn)點(diǎn)地樹立起來。越來越多的人開始記住"屹堯”這兩個(gè)不算太生僻，但確實(shí)不容易記住的名字。隨著屹堯科技高端微波消解儀推向市場(chǎng)，進(jìn)口微波消解儀的高價(jià)應(yīng)聲回落、明顯下調(diào)。"有些話說起來像是唱高調(diào)，你們這輩人很難懂了。”張老師感慨地說:"直到此時(shí)，我才覺得自己勉強(qiáng)對(duì)得住當(dāng)年潘老師的這一敬禮，這款產(chǎn)品，就算是對(duì)她當(dāng)年的回禮吧。”禮尚往來，為了這個(gè)"回禮”，屹堯科技拼了十年。
 

　　彎路走了，學(xué)費(fèi)交了，誠意和努力，則一直都在，也是到了收獲的時(shí)節(jié)了。隨著EXCEL和WX-8000等明星產(chǎn)品的陸續(xù)推出，2006年開始，屹堯科技這家人數(shù)還不到20人的公司，迎來了快速發(fā)展期。"應(yīng)該說，這兩款產(chǎn)品當(dāng)時(shí)填補(bǔ)了市場(chǎng)的空白，在十萬元的中高端市場(chǎng)一枝獨(dú)秀。”倪晨杰對(duì)于當(dāng)初的果斷投資和產(chǎn)品策略至今仍然感到自豪:"它們奠定了屹堯科技在國產(chǎn)微波消解儀領(lǐng)域的地位。” 如果說2006年以前，屹堯科技都還只是業(yè)內(nèi)的一個(gè)跟跑者，在亦步亦趨地遵守著別人制定的規(guī)則，那么從這一年開始，屹堯科技至少在產(chǎn)品性能上開始成為一個(gè)國際一線品牌的并跑者了。也是在這一年，安東帕上海分公司正式成立，這也意味著國際三大微波消解儀品牌齊聚中國，新一輪更加慘烈地廝殺即將上演。這一次，至少在微波消解儀的高端產(chǎn)品戰(zhàn)場(chǎng)上，中國儀器制造商，不再是旁觀者。
 

　　隨著國家對(duì)于環(huán)境安全、食品安全、藥品安全的日益重視和監(jiān)管的不斷深入，儀器廠商在中國市場(chǎng)迅速發(fā)展，而屹堯科技憑借卓越的品質(zhì)和良好的口碑，也取得了年均20%到30%的快速增長(zhǎng)。微波消解儀作為前處理儀器，主要用于重金屬檢測(cè)等項(xiàng)目，并在政府、高?？蒲?、企業(yè)和第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)等單位廣泛應(yīng)用。那些年，陸續(xù)爆出的三聚氰胺事件、鎘大米事件、毒膠囊事件，以及隨之而來的全國范圍內(nèi)的土壤詳查項(xiàng)目，屹堯科技的微波消解儀都參與到監(jiān)管隊(duì)伍中，為守護(hù)環(huán)境和健康而戰(zhàn)。應(yīng)該說，每一次危機(jī)，對(duì)屹堯科技都是機(jī)遇和挑戰(zhàn)。"時(shí)間緊任務(wù)重”并不是一句空話，大批量的樣品紛至沓來，儀器和人員全部連軸轉(zhuǎn)，在此期間，屹堯科技微波消解儀的可靠性，也逐漸被更多客戶所認(rèn)可。